正和时间|李春田：做酒店行业的X-man发表时间：2021-06-26 14:14 导语 曾经，李春田身上最为人知的标签是中国最大连锁酒店品牌的联合创始人。这家企业横空出世，一路冲杀到行业头部。巅峰之后，李春田选择从头开始。 现在的他目标是成为酒店行业的X-man。几乎可见不远的未来，他和他的Xbed将会影响整个酒店行业。 2016年，李春田在正和时间分享过Xbed。那时Xbed刚刚成立一年，他力图把分散式的房屋用系统连成酒店，打造没有“围墙”但有运营标准的非标准住宿平台，被当时的媒体称为airbnb的3.0版。 五年过去了，Xbed的规模已经站在非标住宿的前沿。然而，如同当初看到酒店行业的痛点，李春田再次用敏锐的观察力觉察到一个更大、更易触达、痛点更明确的市场。这一次，他的目标是打造全世界第一连锁的便利旅馆。
希酒店——酒店行业充满希望的新模式 2015年，酒店行业进入一个红海时代。一个时髦的词形容，内卷。
以airbnb和Uber为代表的共享经济为酒店行业带来新的机会。民宿业迅速发展带来的一系列标准问题，也让客户消费的过程变成开盲盒，没有打开门你永远不知道门后面是怎样的一个夜晚。
为了解决这种跌宕起伏的消费体验，Xbed横空出世。李春田和他的团队尝试用互联网带来标准化的体验，把酒店式运营的全场景，固化成互联网驱动系统，再把这个系统应用于无处不在、千差万别的分散式客房，于是非标住宿像滴滴一样拥有了标准框架，它们已经不能再叫民宿或公寓了，而“互联网酒店”成了Xbed的专用称谓。
除了分散客房，Xbed的模式还解决了很多处于盈亏平衡线上酒店的运营成本问题。到2018年，已经有两、三百家酒店加入Xbed线上运营，甚至包括某些五星级酒店。Xbed将原先自主研发的几个子系统——房态及预订、人力共享、全网流量、三角式进销存、单房结算、会员等，打包成一个完整的管理系统，这就是后来被写上酒店行业里程碑的XMS酒店自运行系统。
“XMS系统是酒管系统的变革，这是世界上第一个非PMS的酒管系统。在酒店行业人人知道PMS，店店都用，但是对比XMS来说，它过时了很多，不论在精准度上，还是未来智能化方面，都差距很远。”
XMS系统的应用——酒店智能前台 时间来到2019年。经过一年的发展，XMS系统已经能够容纳各种类型的酒店产品，从一间房到几百间房，不同的酒店都有不同的成本模型。就在这形形色色的产品中，李春田和他的团队找到了“皇冠上的宝石”。
在一次苏州出差与加盟商的饭局上，一个加盟商硬拉着李春田去嘉兴看一家酒店。一家在中国任意一个城市都能够见到的、角落里毫不起眼的小店，甚至都没有名字，就叫Xbed互联网酒店。就是这样一家店，采用XMS系统之后，从平均每间房50块收入，猛增到150块以上。
李春田震惊于这二者之间的化学反应。回到公司他们从平台上盘点出类似的30-40家店，都是二三十间房，没有标准化设计，老板按自己的想法装修的“不入流”的小旅馆，入住率却都在85%以上，利润可观。
像这样的数据还有很多。借助XMS系统这个工具，Xbed团队打开了一个真正具有含金量的大众市场，就是中国的小微旅馆。
数据显示，中国住宿行业的经营单位有70多万家。小到客栈、民宿，大到希尔顿、万豪等五星级连锁，中间例如7天、如家、汉庭。其中由酒管公司来运营的标准化产品，有7万家左右，市场占有率不到10%。
40间房到70间房左右规模的酒店约有15万家，而40间房以下的将近40万家，呈现金字塔式的分布，意味着中国酒店将近2/3的市场由40间房以下的小微旅馆构成。 专家预测，到2025年中国中等收入人群将占总人口的29%-37.7%。与收入提升相对应的，是中国酒店产品中只有近10%能让消费者放心住。“中国14亿人口里，约有12亿人口还在消费着体验感极差的产品。”
“所以从现在开始到未来的几年，酒店行业的主题一定是产品升级。”中国的消费市场趋向下沉，但是头部酒管公司绝大多数都聚焦在一二线城市，以及大房量的酒店。40间房以下的旅馆中酒管公司的占比几乎为0。这些酒店行业的散兵，更需要Xbed。 李春田所聚焦的产品和系统找到了更适合他们的市场，这二者的结合就是希酒店模式。
李欣：“Xbed这五年的变化有哪些？” 李春田：“工具的变化，从原来的几个子系统到集成XMS系统。市场的变化，从分散式房源直接指向了中国住宿行业的主体市场——小微旅馆。
20~30间房左右的小型旅馆是目前市场上存量最大、分布最广、辐射人群最多、消费频次最高的酒店类型，恰恰他们最大的痛点就是没有一个好的标准化运营解决方案。我们打磨了5年的XMS系统放到20~30间房的小微旅馆里，一下子就发生了化学反应。所以我们在2019年确立了以XMS系统作为我们战略的重心。
Xbed的市场调整不是转型，而是聚焦。当我们发现这个产品的价值最高，就果断从分散式的房源回到了存量最大的市场。原来我们需要一间房一间房的造，现在我们只需要一家店一家店地收就行了。
这些小微旅馆都在哪里呢？他们分布范围极广。在一二线大城市的核心的商圈，例如5点1线，步行街周边、大的核心景点周边、学校周边、医院周边、交通节点，一线就是城乡结合部。仅仅在一、二线城市就有如此庞大的市场，到了三、四线城市，小微旅馆在核心商圈、主干道上比比皆是。
希酒店是中国唯一一款可以“下到县域市场，上到一线城市，全线贯通”的产品，这是在小微旅馆这个市场里出现的第一个标准化、智能化的连锁便利品牌。”  2020年6月18日，第一家希酒店在萍乡建成，用时28天。李春田来到酒店装修现场，亲手砸掉了原来的前台。
李春田亲手砸去酒店前台 这一锤，砸掉了传统酒店运作中枢，取而代之的是云端的智能XMS；砸去了高昂的人工调度成本，砸出了一个酒店行业的新变革。从此不需要前台等等冗余的人力成本，仅需一个系统，酒店就完成了它的流水线精准作业。 李春田：“有位教授朋友在这条朋友圈下面评论，说这一锤砸出了一个酒店行业新模式的开启。 传统酒店的运作是以部门板块和分工来串联一个个流程化的管理解决方案。pms系统的主要操作人是站在前台的员工，客户来了说我要干什么，员工再操作这套系统。现在我们让这个岗位消失了，让前台的柜台也消失了，所有的系统都在云端运作，客户只要用手机操作即可完成全部入住流程。
酒店行业是最适合使用互联网系统来管理的行业。在酒店里，看起来员工们忙忙碌碌，但实际上他们的行为都被锁定了，有了a一定会触发b， b被触发了一定会触发c，他都是按照固定流程运作的。
 这五年最重要的就是Xbed的模式变了。毫无疑问，小微旅馆的市场是目前中国存量最大的酒店市场。有了XMS这个金刚钻，就打开了这个市场的瓷器活大门。Xbed目前处于独占赛道的阶段。” 李欣：这个市场真的好吗？ 李春田：“首先说第一个原理，酒店市场的第一要素是位置，第二要素是位置，第三要素还是位置。位置决定了更大的营销效果，尤其是仅以住宿为主的有限服务酒店，顾客对于位置的忠诚度要远大于品牌的忠诚度。
所以酒店的面积越小、房间量越少，获得的好位置的几率就越高。在酒店行业里，从3000平方米到8000平方米范围内的独栋楼宇是稀缺的，而600平方米到1000平方米之间的酒店是可以更贴近消费者去开设的。它可选的良好位置很多。
每一家希酒店布局都在商业区当中 第二个就是效率。40间房是一个非常重要的分水岭，它决定着运作模式。40间房以下的酒店运营方式是独特的。
比如酒店有前台、客房部、维保部、销售部，这4个部门就至少需要4个员工，前台三班倒，于是得7个人，客房大姐不够用，那么就加到10个人。然而小旅馆每增加一个人，他就会损失5间房的收入。所以小旅馆没有办法用团队分工组合的方式来运营。
而40间房以下的酒店的运营是怎么进行的？传统的旅馆大多是夫妻店，老板娘就是流程，小本本就是系统，2个人就能干完所有活，“一专多能”的结果就是样样都不精，样样都凑合，客户体验不可能好，房间价格不可能高。
而现在中国还有这么多的小微旅馆依然活着，根本原因就在位置红利和租金便宜。但是他们之所以没有形成强有力的竞争能力，原因是产品太低端，运营能力跟不上。
采用XMS系统之后，仅需要1.5个人就可以做好一家酒店。流程全部交给系统，人只需要补充系统做不到的事情。
XMS系统可以完成大部分酒店管理工作 在希酒店，清洁工用“手机加抹布”的工作方式，就可以完成全店运作。而经理并不直接管控员工，他只需要管理系统。员工也不向经理汇报工作，而是操作手机，系统会制成“汇报”。其他的岗位也是如此，很像滴滴。
这样呈现出一个扁平化的、信息不会失真的连锁管理系统，形成1+N的基本运作方式。可以说，希酒店的管理效率更高，信息的精准度更高，控制有效度更高，同时成本却更低。” 系统改变世界 酒店行业是一个古老而有序的行业。从最初的客栈，到如今的现代化酒店，酒店的运营规则始终沿着固有道路向前走。李春田却始终想找一条更快、更平整的道路。
在把连锁酒店风生水起的的时候，李春田认为他们就是屠龙少年，敢于做酒店行业没有做过的事情。但是随着时间推移，逐渐他发现当年的屠龙少年自己变成了当初要屠的恶龙，他毫不犹豫的跳出来寻找新的解决方式。 李欣：您为什么会在参与创立行业最知名经济型连锁之后，再选择创立 Xbed？ 李春田：“在很早前我就在琢磨系统解决运营这件事儿。那时候，我发现经济型酒店有好多的钱都浪费了。传统的运作方式是“最耗油的车”，那么如何打造一种“省油的车？”
从2005年到2015年这10年时间里，整个酒店业尤其是快捷酒店，我们称之为有限服务酒店，坐了一个大过山车。从很赚钱到很不赚钱，利润都去哪儿了？
要研究这个问题就一定要改变运营模式，实现成本分布的解构。成本分布重组了才能出现新的利润空间。硬压价方式或者硬涨价的方式都不对，只能是从内在的结构性改变，生成新的利润空间。而内在结构性的改变只有一条出路，就是向系统要效率。
酒店行业是巨大的、规则性极强的行业。长期从事酒店行业的人都是规则感特别强的人，他们通常更愿意墨守成规。
15年前我们创造某连锁品牌的时候，5个创始人中1个酒店行业出身的都没有，是一个很奇葩的团队。由于我们各自在自己的之前领域里都挺有经验，只是没玩过酒店。所以我们会生出很多新的、更实在想法。 后来跑到行业第一就是因为不按老套出牌。在既有的框架里面去思考问题，就好多问题都解决不了。拆了框架，好多问题不用解决自己就消失了。所以在模式创新这件事上，酒店行业一直是比较缺乏的，品牌商们都只会在装修上花功夫去内卷。
基于酒店行业的痛点，我觉得酒店行业的新机会应该来源于用互联网系统改变运营模式。” 李欣：用系统去改变酒店行业的想法从何而来？ 李春田：“我之前从事的工作，其实每一个都是与连锁相关。连锁这两个字，实际上指用标准化的方式来解决可复制问题。用简单的低成本复制带来规模效应，同时管理成本没有线性提高，规模效应倒推回来，连锁生命力就强了。
纵观全球可以看到，世界上最大的标准化连锁酒店，也没有突破5000家店。大集团甚至上万家酒店，但它只能多品牌分割运营。一个品牌支撑一个标准复制5000家，在全球都还没有，这是奇怪的事情——传统方式去复制标准，到达边缘控制力衰减的边界很近。
从新生品牌到全球化的老字号，你会发现它每年都还有新店产出，可是每年都有老店在消亡，发展到3000家店往往就会停止增长。
这个就是传统连锁的弊端，它靠人力培训的方式来实现标准化复制。一代一代传下去口径就变化了，信息就失真了，控制力就会减弱。
再比如滴滴。我在粤北的一个小县城打滴滴，我发现滴滴的司机服务非常标准，从服务的语言到流程、到礼貌，甚至下车之后要好评所有的一切流程，跟广州、深圳不相上下，这才是连锁复制的感觉。滴滴用互联网系统替代了传统连锁的培训和督导，直接用系统控制人。
对比这两个案例所形成的落差，我认为希酒店路线一定是对的。我们打破了酒店品牌连锁的边界，因为我们用互联网系统指挥人的方式来直接延伸业务标准。在世界上任何一个角落，只要他能访问到互联网，只要能接触到我的互联网系统，他的标准就毫无二致。
这样我们很可能创造出了一个新的互联网连锁酒店的可能，我们有机会做到世界第一大连锁。” 希酒店会往何处去？ 李欣：你们很少做推广，为什么？ 李春田：“推广这个事儿，这个可能要倒回来从行业属性来看，酒店它自身就是媒体。所以持续开店这件事本身就是推广行为，而且是目前看最行之有效的推广。
连锁酒店几乎都很少去做广告推广，但是他们仍然可以做到家喻户晓。大的连锁往往一分钱广告都不做，但是中学生都知道他。因为酒店自身就是媒体，甚至它不仅仅能推广自己，还能以自身的媒体属性形成其他产品的推广阵地。”
李欣：您觉得 Xbed 5年后会是什么样子？ 李春田：“这个可以肯定的，是中国乃至世界上单品牌酒店数量第一的标准化连锁。” 李欣：假设现在大街上有很多希酒店，您觉得让消费者走进希酒店，而不走进其他酒店的原因会是什么？ 李春田：“分散是很关键的竞争力。因为位置是不可复制的，每个位置属性都是有人会进去的。即便某个品牌在这个区域内影响达到极致，估计也打不死中间那些本地老板做的单体酒店，最多也就在开房率上高出10-20个百分点。
因此酒店行业里边没有歼灭战发生，只有兼并战的存在。也就是互相打到一定程度，我灭掉你的唯一方法就是我把你买了。这些年中国酒店业的并购案例时有发生，因为谁也打不死谁，这是酒店行业的一个很大的特点。
所以在我们看来，我们未来即便发展成为单品牌开店数量最多的连锁，这个行业应该还是一个多巨头并存的市场。” 李欣：去年的疫情对酒店行业的打击非常大，但可能未来的这种黑天鹅事件会越来越多。希酒店或者说Xbed这种模式，在应对中是否会有优势？ 李春田：“会的。我们从两个维度来论证这个事儿。中国的市场曾经是一个狂热又不安的市场，保持30年经济单边疯狂增长，这本身就是一个奇迹。但是，我们不能期待奇迹一直发生，所以市场一定会进入波动的阶段。
现在所有的经济走向都越来越不确定，国际环境也不确定，那就意味着人们的消费很可能会两头向中间靠拢。原来狂热的高端消费会出现消费降级，同时低端的消费升级也会存在。回归市场，就是”性价比”好的产品会最受欢迎。所以希酒店之所以现在数据这么好，就是因为现在我们的产品舒适度不错，给消费者更多尊重和自由，性价比很高。
在城区快捷住宿的消费群体中，商务客最多占20%，旅游客最多占10%，那剩下的70%是谁呢？难以画像这个市场，但是它又客观存在，我为之命名为“社区需求”。小微旅馆恰好是社区需求得到满足者的第一提供者。
在经济下行，或者是国际关系不稳定的情形下，最先受到冲击的是企业商业行为，最先萎缩的可能是商务市场。而凡是跟老百姓的生活相关联的市场，往往是更为刚需的。所以我认为社区需求比商务需求更刚性，受经济冲击更少。希酒店主打社区的概念，能够很好的抵抗环境变化。”
李欣：希酒店在不到一年的时间已经发展了三四百个项目，按照这个速度，希酒店的出现会对酒店行业带来冲击吗？ 李春田：“这是一定会并且难以避免的，不过我觉得带来的推动更显著。能预计到未来希酒店会让这个行业进化更快，因为任何一个行业的升级，样板和标兵的作用是无穷的。” 创业就是不停琢磨 “我是那种容易琢磨东西的人。”
“一旦琢磨透了一件事儿，你就想把它做出来，否则吃饭吃不香，睡觉睡不着。当一个人悟到了一个真谛之后，非得把它呈现出来的，那个心情是没法按捺住的。”
离开7天后，李春田还在瑞卡做过三年CEO，并且做的风生水起。做自己擅长的事情，舒适且有成就感。但是有些人天生就带着其他使命，李春田觉得自己的使命就是为酒店行业带去一个新机会。 李欣：关于创业您是怎么想的？ 李春田：“创业这个事儿，实际上在一开工就被注定了90%。这90%就是创业的原生动力，原生动力的属性决定了最后能不能够创业成功。
原生动力是聚焦在你悟到的一个机会和逻辑，而并不是为了赚到多少钱，这是两回事。我们都知道其实原生性的情怀才是可持续的，也就是初心。
为了赚钱去创业那就麻烦了。可以赚钱的事情很多，在这个过程中一定会受到其他的诱惑，而形成摇摆。
原生动力不是为了赚钱，而是想要把自己思考过的事情实现，这样的创业就会持续很久，甚至不把它做出来死不瞑目。这个动力我觉得是创业成功与否的决定性的因素。”
李欣：剩下的10%是什么决定的？ 李春田：“剩下10%就很有意思了，是团队在过程里的调整能力。
所有成功创业者都有一个特点，就是最后的结果和一开始做的东西是不一样的。所以创业的过程中，思维方式是恒定的，但是路线是动态的。
有一次启赋资本的傅哲宽总在饭局跟我们聊，他看过更多创业者，他说几乎所有的最后成功了的创业者，成功的姿势与他创业初期的姿势都发生了很大变化。
换句话说就是人不能太轴了，得顺应着潮流不断调整更合适的战略，永远保持当下最优策略，最后才能接近成就。这个世界就是有不可或缺的这么一类人的存在，是他们让市场呈现活力。” 李欣：您觉得您初心距离达成这个目标还有多远？ 李春田：“我觉得我们应该做了90%。因为这个行业真正的会受到我们影响。现在希酒店也是一石激起千层浪。这是第一次有人在市场最大主体上开始技术赋能使之改变。小微旅馆是中国14亿人口中10-12亿人口所使用的产品，它的变革才是整个行业变革的标志。” 李欣：您觉得Xbed会是您终身的事业吗？ 李春田：这个是毫无疑问的。Xbed不只是一个企业，而是为酒店行业提出进化方向的永动机。它比当年我做过的所有项目的意义都更加非凡。 李欣：意义更重要，还是你觉得这个事能成更重要？ 李春田：意义重要，意义或许更能够影响成功率。当然，初心不见得一定是功利型的，XMS系统已经在酒店行业里面已经被刻上了深深的一笔，这才刚刚开始，希酒店将对这个行业产生最大的促进。无论是推动运营逻辑优化，提高效率和监管，还是直接拉着主体市场去进化，都是无与伦比的价值。 |
